10 steg till en lyckad förhandling

1. Ha ett fokus på mötet genom att komma förberedd med tydliga mål för förhandlingen. Ta reda på i förväg vad ni kan uppnå och vad ni är tillfredsställda med att nå. Utan fokus anser sig amerikaner åkt i onödan. Amerikaner vill inte gissa sig till vad resultatet kan bli av ett möte, de vill veta om du erbjuder något som har värde för dem och priset på detta i reda siffror, åtaganden och tid.

2. Möten för amerikaner är inte sociala tillställningar. Gå inte in för djupt på detaljer. Bli måttligt men tillfredställande personlig. Fråga inte om saker som är privata med mindre än att de tar upp det själv. Förklara vad ni gör, vilka ni är och varför ni har en orättvis konkurrensfördel mot alla andra i samma segment. Enkelt. Idén, utförarna och det helt uppenbara oefterhärmliga unikheten. Klä in det i lite personfierat kallsnack. Där har du pitchen.

3. Flagga tidigt i mötet vad ni vill åstadkomma om ni känner att ni har gehör. De kan behöva ringa en högre chef för att sanktionera åtaganden.

4. Lämna aldrig ett möte utan att klara ut vad som sker efter det med klara tidslinjer. Amerikaner ser det som ett bevis på intresse och seriositet, det svenska "OK, jag ringer dig!" betyder ungefär "Skiter väl jag i!".

5. Blås inte upp era titlar. Jag har sett 23-åringar från dot.com-bolag kalla sig "Senior Executive Vice President". I USA är det en kille som är 58 år och gett mer människor sparken än vad du mött i hela ditt liv. Ett dot.com-företag med 25-30 anställda kan ha en CEO, helst COO, och två VP. Det räcker. Titlar i USA är svårt eftersom med en titel följer ett paket av kompetens, förmåga, kunskap och beslutsförmåga.

6. Låtsas inte vara global och icke-svensk. Amerikaner är alla invandrare,med några få undantag, och de är vana vid att folk bryter på ett främmande språk. Fokusera på budskapet. De förstår dig om de vill förstå.

7. När ett möte närmar sig sitt slut har amerikanerna redan lämnat mötet tankemässigt och sitter redan i hyrbilen på väg till nästa. Väck inga djupare frågeställningar mot slutet av mötet, svenskar har en vana att alltid ta upp "och så var det en sak till innan vi skiljs". Amerikaner tolkar det som oprofessionellt och förvirrande.

8. Amerikaner har ofta instruktioner med sig från sina chefer. Flagga, om det går utan att mista förhandlingsutrymme, redan när mötet bokas vilka era avsikter är så de kan diskutera detta innan och redan ha en sanktionerad förhandlingsplan.

9. Rätta inte. Amerikaner dösnackar ibland som ett sätt att komma in i matchen och de tänker inte ibland på vad de säger. Undvika att skriva dem på näsan. Säger de att de sett en Volvofabrik på Grönland, så håll med om att Volvo är ett expansivt företag även om du aldrig varit på Grönland, som måste vara en fascinerande upplevelse. De känner av dig som människa.

10. Dra på lite. Alla amerikaner drar ändå av 75 procent av det du säger. Svenskar stupar ibland på att man är för återhållsamma. Vi, svenskar, säger "Det finns säkert någon bättre" fast vi vet att vi är bäst i landet. Amerikaner har kommit över det. Du kan testa det. Hitta på en tekniskt förkortning och led in det i ett samtal, så nog har amerikaner både läst om det, sett Ciscos chef talat om det på konferens och har en kompis som var med och utvecklade det. Det är lite av verkligheten.

Av Jan Karlberg 13 nov 2001 11:11